当客户说“做不了主”时，

并不意味着销售结束，
还需要你判断客户说这句话背后的真实原因。
或许，这个拒绝才是成交的真正开始。

不知道你们有没有遇到这种情况：当你满怀热情地为客户介绍产品，客户对产品也很满意，你信心满满地以为客户会购买时，客户却说：“我得回去和家人商量一下，我做不了这个主。”这句话犹如一盆冷水浇灭你的热情。

一些销售员以为客户这样说就等于拒绝购买，于是就放弃了销售。而也有一些销售员过于急功近利，听到客户这样说，为了挽回客户，他们死马当活马医地回应顾客：“这种事情还要问家里人啊，自己决定就行了。”“不用商量了，这么超值的产品哪里还有啊?”而这两种回应方式无疑都会赶走顾客。

其实，当客户跟你说“做不了主”时，一般情况下隐含了两个意思：

第一种情况：客户真做不了主，你还没有找到决策者。这时你要询问对方，有决策权的人是谁，并与决策者进行有效联系。

第二种情况：对方其实能做得了主，只是想以此为借口拒绝你。那么这时，我们需要找出客户拒绝我们的原因：你把自己的身份与来意介绍清楚了吗?你确认过对方是你要找的人了吗?你是否洞悉了对方的顾虑，并予以解决?

如果对方没有了顾虑，而且你销售的产品确实是对方所需要的，对方又具备支付能力，那么客户还会说“做不了主”吗?了解清楚对方迟疑的真正原因后，销售员再对症下药加以解决。销售员必须要有耐心，不要逼迫客户马上做出决定，而要通过自己真诚和良好的服务去赢得客户的信任。

因此，当客户说“做不了主”时，并不意味着销售结束，还需要你判断客户说这句话背后的真实原因。或许，这个拒绝才是成交的真正开始。

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